あえて、ケアマネが断りやすい雰囲気をつくることも重要！
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こんにちは。
ケアマネジャーのハートをガッチリキャッチ！
介護業界を支える行政書士（介護書士）＆ケアマネマーケティングの小澤信朗です。
在宅介護ビジネスの特徴について、今回も記載します。
以前のブログ記事で、説明した
ケアマネジャーの口説き方～在宅介護サービスの営業支援～
を事例に２つのことを説明しました。
今日は３点目について説明します。
●あえて、ケアマネが断りやすい雰囲気をつくることも重要！
ケアマネジャーに営業に伺った際、とっても大事なことがあります。
それは、
「あえて、ケアマネジャーが断りやすい雰囲気を作る」
ということです。
営業にいっているのに、断りやすい雰囲気ってどういうこと、と思われる方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、断りやすい雰囲気をつくることこそが、実は何よりも大事なことなのです。
その理由は、ケアマネジャーが介護サービス提供事業者に仕事の紹介をする理由にあります。
原則、ケアマネジャーが訪問介護やデイサービスに仕事をお願いするときは、（利用者やご家族の要望を含めて）解決したいニーズがあったときや達成したい目標がある利用者がいるときです。
すなわち、「どんなに素晴らしいパーフェクトな訪問介護やデイサービスであっても、該当する利用者がいない場合、ケアマネジャーは断らざるをえない」という状況になります。
実は、営業されるケアマネジャーも、「断らなければいけない」ということは、何よりもきつい、イヤなことなのです。
ケアマネジャーの立場で考えれば「紹介してあげたくても、今、該当する利用者がいないのだから、紹介できないよ。私が意地悪しているわけじゃないわよ。」という気持ちになります。
実は、上手にケアマネジャーに断られることができなければ、逆にケアマネジャーに悪感情を持たれる可能性があります。
「このサービス提供責任者、（デイサービスなら管理者か生活相談員）、私の気持ちがわからないの。きっと利用者に対しても同じような態度で接しているに違いない。該当する利用者がでてきても、この事業所には紹介しないでおこう。」
とケアマネジャーから思われる可能性もあります。
前のブログで、「自社のサービスの強みをケアマネジャーに伝えることが重要」という記事を書きました。
もちろん、この趣旨は、ケアマネジャーに印象付けるため、ケアマネジャーに覚えてもらうためです。
実は、もう一つ隠れた理由があります。
その理由ですが、自社の強みを伝えることで、対象となる該当しそうな利用者の範囲をせまくなります。
該当しそうな利用者の範囲がせまくなっているので、「該当しそうな利用者がいらっしゃなければ、今回は、ご紹介いただかなくても大丈夫です！」というメッセージをケアマネジャーに伝えることができるのです。
介護サービス事業者のほうから断わられやすい雰囲気をつくれば、ケアマネジャーも断るプレッシャーから解放されるので、少なくとも介護サービス事業者に対して悪い印象は持ちません。
逆に、「私の利用者には該当者はいないけど、ひょっとしたら、同僚のケアマネジャーには、いるかもしれない。この間、そんな話をしていたような・・・」という展開になるかもしれません。
（今回は、ラッキーなことにそうなってくれました）
ケアマネジャーが断りやすい雰囲気をあえて作ることは、ケアマネジャーの気持ちを理解することにつながります。
これからケアマネジャーへ営業に行く場合は、あえて、ケアマネジャーが断りやすい雰囲気をつくってみてくださいね！
そのためにも、「自社の強みを理解し、きちんと伝えること」が重要になります。
本日もお読みいただき、誠にありがとうございました。
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